Цель занятий:
Выработать необходимые профессиональные компетенции закупщика – умение управлять ассортиментом и отношениями с поставщиками. Участники разработают критерии отбора поставщика и познакомятся с основными методами управления товарным запасом. Дать представление об основных методах ведения переговорах и подготовки к ним. Обучить участников основным правилам поведения на различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху. Научить участников распознавать манипуляции и успешно им противостоять.

ОСНОВЫ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Стратегия закупок Основы логистики розничного предприятия. Закупочная логистика. Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок. Место отдела закупок в общей структуре предприятия. Продажа и закупки – две стороны одной медали. Бизнес-процесс закупки. Подводные камни в работе закупщика.

От закупщика – к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера. Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем. Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам. Основные навыки закупщика. Мотивационный пакет (оклад, оклад + процент, система KPI).

Управление товаром Построение ассортиментной матрицы. Категории. Роли категорий, товары внутри категории. Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент. Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента. Стандартные методики анализа товарных запасов: Оборачиваемость. ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ. Логистический цикл товара и страховой запаса. Уровень оптимального запаса.

Дефицит. Излишки и затоваривание. Оценка излишков. Причина возникновения. Способы реализации излишков. Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.

УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ Выбор поставщика. Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев). Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.

Тактика взаимоотношений с поставщиками

Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.

Переговоры в процессе закупки

Переговоры – основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. “Нет” в переговорах. “Жесткие” переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга.

Деловая игра.

1 этап. Подготовка. Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий. Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества.

Территория ведения переговоров. “Свои” и “чужие”.

2 этап – Контакт. Обсуждение позиций. Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации. Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные. Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы.

Рассадка за столом.

3 этап – Согласование позиций. Поиск решения. Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.

Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.

4 этап – Завершение переговоров. Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.

Деловая игра.

Выдаваемый документ: Сертификат установленного образца