| Этот семинар для Вас, если Вы: руководители, собственники компаний; руководители подразделений по сбыту ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
- Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
- Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
- Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
- Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
- Практикум: “Разработка структуры отдела продаж”
- Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
- Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
- Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
- Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
- Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ – ИНСТРУМЕНТ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ - Специфика конкуренции в современном мире
- Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
- Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
- Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА - Системный подход к ценообразованию
- Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
- Информация, необходимая для принятия ценовых решений
- Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
- Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ – оперативные техники - Цели и задачи сегментации клиентской базы
- Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
- Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
- Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
- Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
РЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ – CRM - Анализ бизнес-процессов коммерческой службы
- Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
- Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
- Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков
- Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
- CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
- Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
- Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
- Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)
- Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
- Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
- Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
- Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи»
- Практикум: Определение критериев выбора покупателя
- Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж
РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ - Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение продаж
- Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами
- «Управление» конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов
- Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация
- Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность
- Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту
- Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента.
- Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой
- Виды лояльности и ее формирование: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей
- Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые качества удовлетворённости
ПОДБОР, МОТИВАЦИЯ, КОНТРОЛЬ “НУЖНОГО” ПЕРСОНАЛА - Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
- Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
- Практикум: «Методика семи шагов»
- Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
- Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
- Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
- Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
- Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
- Удостоверение о прохождении обучения
| Горбачев Максим Николаевич продажи и переговоры управление откатами управление продажами и торговым персоналом управление дистрибуцией | Шишов Александр Сергеевич старший менеджер по продажам Москва Программа дала мне много познаний в построении и выявления приоритета задач в отеделе продаж: как правильно планировать время, работу своего коллектива. Т.к. для меня управление отделом продаж – новый этап, я получил много полезной информации, которую я начну применять с возвращением на работу. Сивкова Ольга Владимировна руководитель туристического отдела Норильск Мне было с Вами удобно! Программа была очень интересной, даже в те моменты, которые не совсем касались моей работы. Хочется отметить тренеров: Ярцев Денис, Поклонский Максим – их хочется слушать без “кофе-брейков”. Благодаря программе появились идеи для решения своих задач. Нечепуренко Наталья Анатольевна главный специалист Отдела по работе с крупными клиентами ДРКС МРФ Красноярск Очень понравился выбор тем для данной программы – были охвачены наиболее близкие к процессу продаж области, по которым даны системные и частные знания и рекомендации, направленные на повышение эффективности продаж. Курс помог систематизировать знания и имеющийся опыт, обратить внимание на причинно-следственные связи. Отдельное спасибо за тему “CRM”, очень актуально, некоторые моменты постараюсь применить в текущей деятельности. Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия. После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов. | |