Формирование собственного стиля продавца

• Формирование внутреннего образа «я – продавец»
• Понимание своих сильных сторон и зон для роста
• Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Практикум: «Бизнес-игра – оратор»

Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

• Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
• Правило 3х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
• Позиции в общении
• Невербальная коммуникация. Язык жестов
• Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
• Техники организации пространства во время переговоров

Практикум: кейс по отработке базовых этапов продаж и установлению контакта

Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента

• Типологические и психологические особенности клиентов
• ABCD – типология. Навыки подстройки под клиентов
• Стратегии поведения с каждым из типов

Практикум:

• Тестирование на принадлежность к тому или иному типу ABCD
• Бизнес-кейс «Волшебный магазин»
• Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания

Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

• Определение готовности клиента к контакту
• Основные сигналы, говорящие об обмане
• Ассертивное (уверенное) поведение – как основа контакта с клиентом
• Контакт глаз – возможность поддержать или разрушить контакт

Практикум: Бизнес-игра «Немое кино»

Выявление мотивов и потребностей клиентов

• Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
• Типы клиентов – основные мотивы каждого типа
• Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
• Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
• Основные техники слушания

Практикум:кейс «Снегурочка», «Продажи со скрытым запросом»

Презентация товара/предложения

• Правила эффективной презентации
• Структура эффективной презентации 
• Построение презентации с учетом типа клиента
• Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
• Убеждение клиента. Правила убеждения
• Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

Практикум:

• Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
• Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»

Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента

• Как принимаются решения в фирме-Клиенте
• Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт
• Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента
• Особенности крупных и долговременных продаж

Практикум: кейс «Сложные продажи»

Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения
• Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
• Работа со стандартными возражениями

Практикум: кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Психологическое давление и как ему противостоять

• Типы конфликтов  Основные типы поведения в конфликте
• Психологическое давление: цели и методы
• Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум: кейс «Противостояние психологическому давлению»

Убеждение клиента

• Ориентация беседы в нужном направлении
• Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия
• Трюки речевого воздействия
• Основные виды манипуляции и контрманипулятивных воздействий

Практикум: Бизнес-игра «Борьба за ресурс»

Работа с ценой

• Как оценить ценовые ожидания клиента
• Стратегии предъявления цены
• Основные правила предъявления цены
• Правило «сэндвича»

Практикум: упражнение: «Как аргументировать собственную цену»

Отстройка от конкурентов

• Отстройка от конкурентов
• Каким образом показать и аргументировать свои преимущества по сравнению с конкурентами
• Что говорить про конкурентов и их продукцию
• Ценовая конкуренция: что делать, когда конкуренты снижают цены

Практикум: решение практической ситуации «Разработка сравнительной аргументации»

Техники завершения сделки

• Техники завершения сделки
• Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
• Основные правила при заключении сделки

Практикум: Бизнес-игра  «Конкурентная продажа»