• Услуга и товар – различия в стратегиях продаж
• Услуги: дорогая и сложная/простая и бесплатная

Здравый смысл при сложной продаже

• Как заставить покупателя говорить?
• Чего боится покупатель услуги?
• Чего ждет покупатель услуги?
• Типовые ошибки при продаже услуг

Четыре стадии встречи и их задачи

• Начало встречи
• Исследование
• Демонстрация возможностей
• Получение обязательства

Потребности покупателя

• Потребности – явные и скрытые
• Развиваем потребности покупателя
• Уравнение ценности и крупная продажа

Ситуационные вопросы

• Выбор ситуационных вопросов
• Планирование ситуационных вопросов
• Формулировка ситуационных вопросов
• Уровни риска

Проблемные вопросы

• Когда задавать, а когда избегать их
• Как задавать проблемные вопросы
• Типовые реакции на проблемные вопросы

Извлекающие вопросы

• Как работают извлекающие вопросы?
• Когда задавать, а когда избегать их
• Как задавать извлекающие вопросы
• Уровни риска
• Составляем свой список извлекающих вопросов

Направляющие вопросы

• Зачем нужны направляющие вопросы при крупных продажах
• Как их не надо задавать
• Планирование направляющих вопросов
• Формулировка направляющих вопросов
• Уровни риска

Демонстрация возможностей

• Характеристики, преимущества, выгоды
• Истинные выгоды. Формулировка выгод
• Предотвращение возражений
• Работа с возражениями относительно цены
• Работа с возражениями относительно возможностей

Планирование и анализ

• Планирование клиента
• Планирование возможности
• Планирование встречи

Стоимость согласовывается при заказе.