Кто легко ступает – далеко пойдет
 

Продажи по телефону легким делом назвать сложно. Они требуют особых знаний, мастерства и настойчивости. Увеличить эффективность телефонных продаж – задача не из простых. А все-таки это сделать, можно! Как превратить каждый звонок в продажу? Как облегчить свою работу, при этом увеличив свой КПД?  Что изменить и что культивировать в себе при работе с клиентом , а также другие аспекты успешных продаж будут рассмотрены и отработаны в практических кейсах.

Цель тренинга: повысить эффективность телефонных продаж участников, вооружив знаниями и практическими умениями для каждого этапа взаимодействия с клиентом

В результате тренинга участники смогут:

• легко устанавливать контакт с клиентом
• результативно управлять переговорами по телефону и при личной встрече
• снизить потери времени при телефонных коммуникациях
• увеличить собственную деловую эффективность и культуру ведения телефонных переговоров
• максимизировать  результаты  продаж

Программа тренинга

Модуль 1. Знакомство. Информация о программе

• Определение ожиданий и целей участников тренинга
• Понятие успешной продажи и эффективного продавца

Модуль 2. Специфика телефонного общения

• Основные алгоритмы телефонного этикета
• Коммуникативные и понятийные барьеры, как их преодолеть
• Особенности ведения переговоров по телефону
• Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
• Этапы продаж по телефону

Модуль 3. Установление и управление контактом

• Подготовительный этап: цель – максимальная готовность к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне.
• Первое впечатление
• Как расположить собеседника и вызвать доверие

Модуль 4. Преодоление секретарского барьера

• Типы секретарей и методы работы с каждым типом
• Как обойти «стражу»?
• Типичные возражения секретарей и способы преодоления

Модуль 5. Выяснение потребностей клиента

• Вопросы: когда, какие, зачем
• Ошибки при постановке вопросов
• Методы активного заинтересованного слушания
• Определение типа клиента:
• Способы управления разговором

Модуль 6. Презентация коммерческого предложения

• Техника СВ – перевода свойств товара и услуг компании  в выгоду для клиента
• Приемы эффективной аргументации
• Выигрышная презентация компании

Модуль 7. Работа с возражениями  ЛПР

• Источники возражений
• Основные возражения клиентов: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими»,  «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д.
• Методы преодоления и техники ответов на возражения
• Управление возражениями клиента

Модуль 8. Переговоры о цене

• Когда говорить о цене
• Методы предоставления цены
• Преодоление ценовых возражений

Модуль 9. Если потенциальный клиент уже работает с другим поставщиком

• Почему клиент меняет поставщика
• Инструменты мотивации потенциального клиента на начало нового сотрудничества
• Техники формирования потребности в смене поставщика

Модуль 10. Завершение продажи

• Сигналы готовности клиента
• Методы завершения и стимулирования продажи
• Наиболее опасные ошибки при продажах по телефону
• Подготовка сценария холодного звонка

Модуль 11. Послепродажное обслуживание

• Что делать после продажи?
• Письмо после первой сделки
• Как ненавязчиво напомнить о себе
• Позитивный бумеранг
• Актуализация клиентской базы

Методы работы на тренинге: выполнение упражнений в группе, в парах и самостоятельно; групповые дискуссии, ролевые игры, интерактивные лекции, просмотр и анализ учебных фильмов, видеосъемка и видеоанализ и др.
80% – практика / 20% – практичная теория