Этот тренинг для Вас, если Вы: Менеджеры по продажам, менеджеры по активным продажам, операторы колл-центров, менеджеры по работе с клиентами, руководители отделов продаж

 Задачи тренинга:

ü  Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж.

ü  Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок.

ü  Сплочение команды.

ü  Формирование и продвижение корпоративных норм сервисной работы с клиентом.

ü  Повысить лояльность и мотивацию сотрудников компании.

Семинар проводит: Сотникова Татьяна Владимировна.  Автор книги “ОТДЕЛ ПРОДАЖ “ПОД КЛЮЧ”, ИД “Питер”. 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров “ГСК”, “АРГО”. Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе “Тасис–Дойчебанк”, стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения  менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ,  Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО “Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия”, ООО “Чупа Чупс Рус”, ГСК, Ленстройком, Ниеншанц,  Форты, Сотранс, Сквирел, банк “Союз”, Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК”, БЦ “Парус”, РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО “ТРИЭР СПб”, Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО “ВодоходЪ-Санкт-Петербург”, ООО НПФ “БЕРКУТ”, ОАО “Петербургская сбытовая компания”, ООО “Аляска – Полиграфоформление”, ООО “Балтийская Компания” и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура. 

ПРОГРАММА

1. Идеология продаж. Клиент-ориентированное мышление.

·         Цикл продаж.

·         Роли продавца по отношению к клиенту.

·         Понятие «Лояльного клиента»

·         Внутреннее позиционирование компании:

Ø  Выделение устойчивых конкурентных преимуществ

Ø  Продвижение корпоративных норм работы с клиентом. 

2. Установление эффективного контакта с клиентом.

            2.1. «Холодные» контакты.

·         Алгоритм: Внимание – Интерес – Желание – Заказ.

·         Технологии «холодных» контактов.

·         Методы привлечения внимания.

2.2.Эффективное начало деловой беседы.

·         Необходимые и достаточные компоненты представления.

·         Установление регламента встречи – демонстрация причины посещения.

2.3.Создание первого впечатления и обеспечение позитивного настроя клиента.

·         Общий позитивный настрой.

·         Правило трёх «+»

·         Внешний вид.

·         Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.

·         Создание комфортной для клиента психологической дистанции. 
3. Ориентация в клиенте:

3.1. Выявление потребностей клиента.

·         Пирамида потребностей.

·         Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.

3.2. Управление вопросами.

·         Технологии конструирования вопросов.

·         Алгоритм управления вопросами.

3.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога. 

4. Технологии аргументации и убеждения.

·         Правило детализации

·         Правило доступности

·         Алгоритм «Характеристика – Преимущество – Выгода»

·         Иносказания и метафоры

·         Правило вовлечения

·         Подведение промежуточных итогов

·         Правило «Потому что»

·         Правило последнего козыря.

·         Метод контраста.

·         Правило подчинения собственным обязательствам.

5. Проведение эффективной презентации.

·         Пятиступенчатая модель презентации.

·         Управление вниманием клиента во время презентации.

6. Работа с возражениями клиента.

·         Алгоритм обработки возражений.

·         Ложные и истинные возражения.

·         Частные формы ответов на возражения

·         Создание банка ответов на возражения.

7. Переговоры о цене. Принципы, алгоритмы, технологии.

·         Основные принципы торга.

·         Соотношение цены и ценности.

·         Отдельные техники в переговорах о цене.

8. Завершение сделки.

·         Выбор времени принятия решения.

·         Основные трудности при принятии решения клиентом.

·         Методы побуждения клиента к принятию решения.

9. Работа с отказами клиента.

·         Личностный аспект –  внутренняя «отстройка» от отказа.

·         Профессиональный аспект – тактика работы с отказами.

10. Работа с дебиторской задолженностью

            10.1.Типичные сложности в работе с должниками.

            10.2.Общие принципы работы с дебиторской задолженностью.

10.3.Отдельные техники аргументации оплаты.

·         «Договор».

·         «Нормы».

·         Ссылка на третьи лица.

·         Указание внутренних причин.

·         Привязка к дате.

·         Ссылка на реализованный товар.

11. Выстраивание длительных отношений с клиентом.

·         Учет интересов клиента после осуществления продажи.

·         Формы сопровождения клиента.

·         Поводы контактов.

·         Получение рекомендаций.

Подведение итогов работы

Формат проведения тренинга:

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.

Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.

Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.

Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов.