Этот тренинг для Вас, если Вы: менеджеры по Продажам
Активный поиск клиентов для многих компаний является основным способом привлечения новых клиентов. При этом такой тип продаж является наиболее сложным, т.к. потенциальный клиент на момент первого контакта с ним не заинтересован в покупке и/или имеет другого поставщика. Наш тренинг направлен на изучение инструментов, благодаря освоению которых участники смогут повысить свою профессиональную эффективность, позволяет использовать, структурировать и обобщить наработанный опыт участников, мотивирует на достижение выдающихся результатов в продажах
Цели тренинга:
Дать участникам навыки и приемы:
- активных продаж
- работы с клиентом в условиях жесткой конкуренции
- перехвата клиента у конкурента
Повысить эффективность и результативность работы участников
Методы проведения:
Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, ролевые игры, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия
Программа:
Введение в тренинг
- «Разгорев» – на материале взаимодействия продавца-консультанта и покупателя в торговом зале
- Определение ожиданий и целей участников
- Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
Практика: Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников
Личностные качества, необходимые для работы в активных продажах
- Отличие консультирования от продаж
- Осознание себя как продавца
- Распределение своего рабочего времени
- Умение работать с перегрузками
Практика: Экспресс-диагностика личностных качеств участников
Практика: План развития личностных качеств, необходимых для успешных продаж
Технологии активных продаж
- Ведущие технологии продаж
- Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
- Технология «продукция-свойство-ценность»
- Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
- Технология «стратегия – позиция – результат»
- Технология сокращения времени на одну торговую операцию
- Актуальность применений технологий
Практика: Отработка технологий активных продаж
Сбор и анализ информации
- Методы сбора информации
- Информация о клиентах и информация о конкурентах
- Основные технологии анализа информации
- Манипулирование информацией
Практика: Отработка методов сбора информации
Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде
- Профессиональная работа с клиентской базой
- Сегментация клиентов
- Минимизация недовольных и потерянных клиентов
Практика: Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности
Перехват клиента у конкурентов
- Основные стратегии перехвата клиента
- Выбор времени для перехвата
Практика: Разработка программы перехвата клиента
Выход на клиента, установление контакта
- Разработка и использование легенды для первого контакта
- Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
- Преодоление сопротивления контакту
Практика: Отработка приемов установления контакта
Отношения клиента с конкурентом
- Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
- Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
- Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)
Практика: Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Практика: Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком
Презентация
- Презентация как театральное представление
- Вызов и поддержание позитивного отклика (состояния) у клиента
- Подстройка к клиенту
- Создание доверительных отношений
- Выбор аргументов и способов убеждения на основе знания об особенностях мотивации клиента
Практика: Отработка навыков презентации. Вовлечение клиента в презентацию товара
Практика: Мини-презентация «вкусное» представление товара
Позиционирование
- Позиционирование себя/продукта/компании
- Приемы позиционирования
- Сравнительное позиционирование и когда оно применимо
Практика: Отработка приемов позиционирования
Ценовая конкуренция
- Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
- Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
- Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену
- Секреты ведения торга
Практика: Инструменты влияния на процесс принятия решения о совершении покупки
Техники работы с возражениями
- Возражения явные, придуманные и надуманные
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
- Утилизация возражений
Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений
Завершение тренинга
- Подведение итогов и групповая рефлексия
- Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
- Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов.