| | Этот тренинг для Вас, если Вы: Для коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний. Цель тренинга: обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада.
По окончании тренинга участники смогут:
- Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть.
- Анализировать потенциал регионов.
- Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству.
- Разрабатывать планы развития дистрибуторов.
- Выводить новые продукты через дистрибуторов.
- Управлять лояльностью дистрибуторов.
- Грамотно вести переговоры с дистрибуторами.
ПРОГРАММА
Система продаж через дистрибуторов. - Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети
- Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада
- Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж
Анализ потенциала региона. - Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада
- Походы к сегментации торговых партнеров
- Как составить паспорт города и региона
- Какие способы использовать для сбора информации в регионе
- Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора
Привлечение новых дистрибуторов. - Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада
- Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
- «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией
- Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации
- Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании
- Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
- Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада
Развитие существующих дистрибуторов. - Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
- Этапы развития продаж дистрибутора
- Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
- Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании
- Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией
- Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников
- Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации
- Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
- Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада
- Что делать с ушедшими дистрибуторами
Управление лояльностью дистрибуторов. - Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
- Учет потребностей дистрибутора при разработке программ
- Результативность и получение обратной связи от программ
- Дистанционный контроль внедрения программ
Ведение переговоров с дистрибуторами. - Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации
- Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
- Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами
- Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
- Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления
- Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях
- Сертификат установленного образца
| | Горбачев Максим Николаевич Тренер-консультант, Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». | Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов. | |
