Этот тренинг для Вас, если Вы: менеджеры по Продажам
В мире растущей конкуренции вы не можете сегодня использовать лишь те инструменты, которые гарантировали ваш успех вчера. Вам тоже приходится расти , чтобы не сойти с дистанции раньше времени. В условиях высокой конкуренции необходимо владеть тонкостями работы с клиентами, не просто выявлять потребности, но их формировать. Секреты победы в конкуретной гонке будут раскрыты на нашем тренинге. Основа тренинга — обобщенный автором опыт успешных продавцов и личная практика
Цели тренинга:
- повысить мастерство продаж участников и передать им эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции
- отработать на практике ключевые навыки успешного продавца
- разработать план профессионального развития для каждого из участников
Методы проведения:
Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, ролевые игры, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия
Программа:
Введение в тренинг
- Определение ожиданий и целей участников
- Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
Практика: Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников
Личностные качества, необходимые для работы в сложных продажах
- Отличие консультирования от продаж
- Осознание себя как продавца
- Распределение своего рабочего времени
- Умение работать с перегрузками
Практика: Экспресс-диагностика личностных качеств участников
Практика: План развития личностных качеств, необходимых для успешных продаж
Особенности продаж на высококонкурентном рынке
- Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
- Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи
Практика: Конкуренты – это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь
Ведущие технологии продаж
- Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
- Технология «продукция – свойство – ценность»
- Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
- Технология «стратегия – позиция – результат»
- Технология сокращения времени на одну торговую операцию
- Актуальность применений технологий
Практика: Отработка технологий продаж
Сбор и анализ информации
- Методы сбора информации
- Информация о клиентах и информация о конкурентах
- Основные технологии анализа информации
- Манипулирование информацией
Практика: Отработка методов сбора информации
Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде
- Профессиональная работа с клиентской базой
- Сегментация клиентов
- Минимизация недовольных и потерянных клиентов
Практика: Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности
Перехват клиента у конкурентов
- Основные стратегии перехвата клиента
- Выбор времени для перехвата
Практика: Разработка программы перехвата клиента
Контакт с клиентом
- Разработка и использование легенды
- Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
- Преодоление сопротивления контакту
- Как выделиться из «толпы» конкурентов
Практика: Отработка приемов установления контакта
Отношения клиента с конкурентом
- Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
- Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
- Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)
Практика: Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Практика: Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком
Презентация
- Презентация как театральное представление
- Вызов и поддержание позитивного отклика (состояния) у клиента
- Подстройка к клиенту
- Создание доверительных отношений
- Выбор аргументов и способов убеждения на основе знания об особенностях мотивации клиента
Практика: Отработка навыков презентации. Вовлечение клиента в презентацию товара
Практика: Мини-презентация «вкусное» представление товара
Позиционирование
- Позиционирование себя/ продукта/ компании
- Приемы позиционирования
- Сравнительное позиционирование и когда оно применимо
- Техники отстройки от конкурентов
Практика: Отработка приемов позиционирования
Ценовая конкуренция
- Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
- Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
- Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену
- Секреты ведения торга
Практика: Инструменты влияния на процесс принятия решения о совершении покупки
Техники работы с возражениями
- Возражения явные, придуманные и надуманные
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
- Утилизация возражений
Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений
Кросс продажи
- Основные принципы кросс продаж
- Технологии кросс продаж
Практика: Актуализация кросс продаж
Завершение тренинга
- Подведение итогов и групповая рефлексия
- Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
- Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов.