Этот тренинг для Вас, если Вы: Этот тренинг ориентирован на менеджеров, продающих по телефону или использующих телефон, как одно из основных средств взаимодействия с клиентом.

Тренинг даст вам возможность проработать наиболее распространенные ошибки, понять и наработать эффективную технику продаж и, как результат, повысить свои продажи.

Задачи тренинга:

·       повысить мастерство продаж по телефону

·       повысить результативность «холодных звонков»

·       усилить собственную мотивацию к продажам

·       отработать навыки телефонных продаж

·       отработать технику работы с возражениями

·       изучить основные ошибки продаж по телефону.

Ведущая тренинга: Профессиональный опыт работы в продажах более 15 лет. Разработка и руководство продвижением программ Комитета по туризму на российском и зарубежном рынках. Продажа продуктов класса премиумом для HORECA. Пятилетний опыт работы в кадровой корпорации «Manpower» в качестве менеджера по работе с ключевыми клиентами. Start up проектов для заводов Русский Стандарт, Форд, Ниссан, Шнелекке и др. Руководство продажами в кадровом агентстве. Организация и участие в международных выставках, конференциях, семинарах. Обзоры  кадровой ситуации на рынке.  Статьи для прессы.

Специализация: Бизнес-тренинги по активным продажам, телефонным продажам, коммуникативным компетенциям, корпоративной культуре, аттестации персонала, командообразованию, управлению персоналом.

ПРОГРАММА

1.     Понятие и основные этапы активной продажи

·         Самодиагностика стиля продаж

·         Роли менеджера по продажам по отношению к клиенту

·         Основные качества, необходимые менеджеру по продажам

·         Управление стрессами

·         Ресурсное состояние менеджера по продажам  как важный фактор успеха

·         Определение, фундамент и этапы активной продажи

Техники по работе со стрессами, самодиагностика метода продаж

2.     Формирование клиентской базы

• Источники для поиска клиентов
• Критерии оценки клиента
• Основные признаки типологии клиентов
• Понятие лояльного клиента
• Принципы клиенториентированной организации

Ролевая игра на определение типологии клиента

3.     Организация рабочего времени менеджера по продажам

• Тест эффективности использования служебного времени
• Умение устанавливать приоритеты
• Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
• Основные источники потери рабочего времени

Тест «как я распределяю свое рабочее время»

4.      Особенности «холодных звонков»

• Психологический настрой на клиента
• Виды «барьеров» при «холодных звонках»
• Техники преодоления секретарских  «барьеров» при «холодных звонках»
• Техники преодоления сопротивления  клиентов при «холодных» звонках
• Алгоритм «Внимание – Интерес – Желание – Действие»
• Начало и завершение исходящих звонков.
•  Начало и завершение входящих звонков.
•  Инструмент «AIDA»

Упражнения на отработку «холодных звонков»

5.  Навыки задавания нужных вопросов и «активное слушание»

·               Для чего нужно задавать вопросы клиентам

·               Основные виды вопросов. (Ситуационные, направляющие, проблемные, извлекающие)

·               Когда и какие вопросы задавать

·               Методы активного слушания

·               Обратная связь с клиентом

Упражнения на отработку разных техник вопросов

6.  Проведение эффективной презентации

·               Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента

·               Техника ХПВ

·               Презентация товара с точки зрения выгоды клиента

Упражнение «Составление презентации»

7. Возражения и сомнения клиента

• Что такое возражение клиента
• Как нужно относиться к возражениям клиента
• Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
• Возражения по компании
• Возражения по продукции компании
• Возражения по цене
• Создание банка возражений
• Истинные и ложные возражения

Ролевая игра «Мне возражают»

8.  Завершение сделки

• Когда нужно завершать сделку
• Способы завершения сделки
• Работа с «окончательными» отказами клиента
• Поддержание долгосрочных отношений с клиентом

Бизнес – Игра «Телефонные продажи»

9. Работа с дебиторской задолженностью

• Причины и профилактика возникновения ПДЗ (Просроченной дебиторской задолженности)
• Основные принципы работы с ПДЗ
• Этапы переговоров с дебиторами
• Методы воздействия на дебиторов при работе с ПДЗ

Упражнение «Помоги должнику отдать тебе свой долг»

Методы и формы работы: Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.

Подайте заявку, чтобы забронировать место. Подача заявки не накладывает на Вас никаких обязательств по посещению данного мероприятия.
После получения заявки мы свяжемся с Вами в течение одного рабочего дня и предоставим всю необходимую информацию о мероприятии. Оплата обучения производится только после согласования всех вопросов.