Планирование маркетинговой деятельности компании и ценообразование

• Что такое маркетинг
• Маркетинговый микс и его применение на практике
• Первое расширение комплекса маркетинга до 7Р и его сочетание с 3С маркетингом Форма для экспресс-планирования и проверки комплекса маркетинга компании
• Современные тренды и расширение комплекса маркетинга до 19Р. Как использовать данные тренды в реальном бизнесе
• Смысл маркетингового планирования
• Процедура и структура маркетингового планирования
• Оценка эффективности маркетингового плана
• Что такое цена
• Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта
• Способы определения цены
• Price sensitivity measurement – определение цены на основании воспринимаемой клиентом ценности
• Эластичность цены – использование на практике
• Семь способов изменения цены, как правильно манипулировать ценами
• Способы ценообразования
• Управление скидками и программы лояльности
• Ценовые войны: правила победителей

Инструменты эффективного управления отделом продаж

• Три составляющих управления процессом продажи. В чем заключается работа эффективного руководителя
• Стратегии продаж и источник для формирования стратегии продаж
• Классификация продаж, виды и модели организации продаж
• Ключевые принципы организационного дизайна
• От чего зависит количество торгового персонала
• Централизация или децентрализация управления: преимущества и недостатки
• Структура продаж в зависимости от типа организации. Деление по клиентам, территориям, продуктам: преимущества и недостатки
• Подразделения продаж и маркетинга в структуре компании: варианты организации, преимущества и недостатки
• Способы расчета численности торгового персонала
• Показатели эффективности структуры продаж
• Комплекс управления персоналом продаж
• Факторы, влияющие на результативность продаж
• Методы анализа клиентской базы и структурирования. Микросегментация клиентов
• Выделение приоритетного направления в деятельности отдела продаж
• Влияние маркетинга в зависимости от жизненного цикла клиента
• Основные причины потери клиентов
• Проблемы управления эффективностью продаж
• Выделение этапов сделки с точки зрения управления продажами. Основные ошибки
• Воронка продаж, как универсальный инструмент управления отделом продаж
• Ключевые показатели управления эффективностью продаж
•  Стандарты работы отдела продаж
• Контроль в работе отдела продаж: принципы, возможности и недостатки
• Принципы работы с ключевыми клиентами
• Насколько интересен компании и потребителям «капитал удержания»
•  Ограничения на применения CRM в компании
• История возникновения и необходимость управления взаимоотношениями с потребителями
• Почему эффективны подходы, основанные на долгосрочных отношениях с клиентами
• Мифы о CRM
• Когда и почему компания задумывается о внедрении подходов по управлению отношениями с клиентами
• Этапы развития идеологии, как путь, который желательно пройти
• Статистика неудач внедрения CRM
• 10 правил персонализации
• Работа с дебиторской задолженностью

Современные методы прогнозирования и бюджетирования продаж

• Выгоды от прогнозирования для организации
• Постановка задач для прогнозирования
• Подготовка и отбор данных для прогнозирования
• Принципы прогнозирования и планирования
• Методы прогнозирования и виды прогнозов
• Алгоритм прогнозирования
• Детализация при прогнозировании и декомпозиция объекта
• Применение ABC-анализа при прогнозировании
• XYZ-анализ при распределении объектов по методам и периодам прогнозирования
• Способы оценки точности математических методов прогнозирования при сравнении
• Экспертные методы прогнозирования, их виды и область применения
• Сценарное планирование в бизнесе
• Методы анализа временных рядов, в том числе: скользящей средней, экспоненциального сглаживания, расчет индексов сезонности, линейная регрессия, методы Винтерса и Хольта, методы, основанные на анализе тренда
• Причинно-следственные методы прогнозирования, в том числе: метод ведущих индикаторов, методы: основанные на анализе воронки продаж и намерений потребителей
• Центры прогнозирования в компании
• Виды планов и горизонты планирования
• Процедура прогнозирования в компании
• Использование при анализе сечения плана
• Что бюджетируется в продажах и процедура бюджетирования
• Виды планов для продавцов: их преимущества и недостатки

Принципы управления продажами

• Стратегия продаж
  • стратегия продаж на разных этапах жизненного цикла продукта
  • выбор оптимальной структуры продаж
  • сбытовые каналы (распределение, стратегия дистрибуции)
  • операционная эффективность
  • связь каналов сбыта со стратегией бизнеса
  • оптимальные способы ценообразования
  • стратегии ценообразования и стратегии управления ценами
  • виды ценовых стратегий
• Управление ассортиментом товара
  • товарный ассортимент
  • устойчивость ассортимента
  • возможности расширения товарного ассортимента
  • стратегии управления ассортиментом
  • управление товарным ассортиментом
  • анализ рентабельности ассортиментной группы
  • оптимизация ассортимента
• Управление сбытовыми каналами
  • функции каналов дистрибуции
  • информационные потоки
  • процесс управления каналами дистрибуции
  • понимание покупательских потребностей клиентов
  • разработка новых концепций канала (выбор партнера, стратегия удержания партнеров, дилеры, филиалы, франчайзинг)
  •  развитие продаж через дистрибутора
  • необходимость развития филиала
  • стимулирование в сбытовых каналах
• Прогнозирование продаж
  • планирование продаж
  • прогноз продаж
  • анализ информации
  • экспертный метод прогнозирования
  • математико-статистические методы прогнозирования
  • принципы прогнозирования
  • ведущие индикаторы
  • базовый бизнес процесс прогнозирования
  • бюджетирование продаж
• Управление эффективностью продаж
  • ключевые показатели эффективности продаж
  • периодичность измерения
  • негативные моменты
  • отчетность в продажах
  • организация контроля продаж
  • эффективные коммуникации в профессиональных продажах
• Анализ клиентской базы и стратегии по клиентам
  • методы ранжирования клиентов
  • АВС анализ
  • анализ ценности клиента
  • оценка клиентских портфелей
  • анализ статуса клиента
  • шкала лояльности (лояльность клиента, клиентоориентированность, увеличение ценности клиентской базы, управление отношениями с клиентами (CRM), выгоды от применения CRM)
• Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами
  • этапы развития взаимоотношений с ключевыми клиентами
  • матрица KAISM
  • оценка привлекательности клиента для компании
  • пример оценки ключевых клиентов
  • категории клиентов
  • этапы процесса взаимодействия с ключевыми клиентами
  • процесс создания партнерских отношений
  • угрозы и преимущества ключевых клиентов
  • функции и роль менеджера по ключевым клиентам
  • коммуникации с ключевыми клиентами
  • программа управления ключевыми клиентами
• Организационная структура продаж
  • принципы создания организационной структуры продаж
  • место службы продаж в организационной структуре компании
  • показатели эффективности структуры
  • функциональные обязанности торгового персонала
  • формирование матрицы функций подразделения
  • матрица ответственности
• Мерчандайзинг
  • цели мерчандайзинга
  • причины совершения покупки
  • эффективный товарный запас
  • правила присутствия и ротации
  • эффективное расположение
  • правила расположения товара
  • эффективная презентация товара
  • анализ эффективности мерчандайзинга
  • воронка продаж (каскад воронок)
  • стандарты продаж
• Управление персоналом в продажах
  • качества руководителя отдела продаж
  • преодоление сопротивления переменам сотрудников отдела продаж
  • профессиональные навыки руководителя отдела продаж
  • эффективная технология найма персонала
  • преимущества и недостатки источников привлечения персонала
  • диагностика потребностей в обучении
  • факторы мотивации и стимулирования
  • материальное и нематериальное стимулирование

Продавайте, развлекая. Маркетинговые игры для увеличения продаж

• Инфляция внимания
• Что такое игровые коммуникации?
• Реклама на основе сюжета игры
• Игры на упаковке
• Игры в местах продаж
• Вспышки в толпе и поодиночке
• Игровые коммуникации
• “Игрументы” и факты
• Активизация традиционных каналов
• Активизация пассивных каналов коммуникации
• Наружная реклама, телевидение, радио, печатные СМИ
• Стратегия коммуникаций
• Маркетинговые задачи
• Стимулирование продаж (B2B)
• Маркетинговые исследования
• Сбор базы данных
• Данные в обмен на ценность
• Вывод на рынок новинки
• Создание сообществ потребителей
• Самосегментация
• Экспресс-сегментация
• Основные правила рекламы в играх
• Различия мужчин и женщин
• Потребительская корзина “геймера”
• Grand Canyon как смесь жанров
• Брэндинг
• Интерактивный product placement
• Дерево «редкой марки»
• Стимулы
• Всходы и доходы
• Правила выбора призов
• Гонка вознаграждений
• Что такое “advergame”?
• Первая advergame в России
• Метод “4СИЛ”
• Атрибуты игры

Активные продажи: управление и методы

• Главное отличие активных продаж от пассивных
• Структура активных продаж
• Ключевые факторы успеха активных продаж
• Как подобрать на рынке труда действительно «активных» продавцов?
• Отдел активных продаж: как работать с текучестью персонала, и какую структуру выбрать?
• Основные задачи и типовые проблемы менеджеров по активным продажам
• Технологическая карта продаж
• Фотография рабочего дня  менеджера по активным продажам
• Типовая структура презентации менеджера по активным продажам
• Техники «настраивания» клиента на совершение покупки
• Агенты, сетевой маркетинг или штатные продавцы – что же лучше?
• Типовой план развития подразделения активных продаж
• Упражнения на развитие коммуникативной компетенции и усиление уверенности в себе
• Инструменты минимизации стрессовых реакций
• Аутсорсинг активных продаж – возможно ли это?

Стратегические продажи крупным клиентам

• Продажи как система
• Особенности крупных продаж
• Выявление вероятностных и актуализированных потребностей заказчика Формирование потребностей
• Приемы, позволяющие избежать потери крупного контракта, в ситуации, когда кажется, что тактически все сделано правильно
• Лица, принимающие решения: как их определить и степень их влияния
• Визуализация взаимодействия с заказчиком
• Как распознать дополнительные возможности и предвидеть сигналы об опасности до того, как станет слишком поздно
• Определение текущего состояния. Эмоциональные и рациональные критерии выбора участников переговоров
• Методы оценки «перспективности» клиента
• Управление временем при крупных продажах